7 Schritte zur einfachen Vertriebsf├╝hrung
7 Schritte zur einfachen Vertriebsf├╝hrung
Das vorliegende Buch von Andreas Buhr, Trainer, Autor und Speaker, richtet sich an die F├╝hrung im Vertrieb. Ein sehr wichtiger Aspekt im Vertrieb ist und bleibt die F├╝hrung. Dieser Gesichtspunkt ist in der Vergangenheit viel zu wenig betrachtet worden. Andreas Buhr beschreibt in seinem Buch den Aufbau und die F├╝hrung einer Vertriebsstruktur in sieben Schritten. Der heutige Kunde ist selbst Experte und wei├č was er will.

Somit braucht es einen neuen Verkauf und vor allem eine Neue F├╝hrung. Logischer Weise beginnt Andreas Buhr mit dem ersten Schritt: Er beginnt mit Recruiting 3.0 So finden Sie die richtigen Mitarbeiter. Fehlbesetzungen im Vertrieb kosten den Unternehmen sehr viel Geld. Buhr beschreibt sehr gut wie man Anforderungsprofile nutzt, welche Typen von Verk├Ąufern ben├Âtigt werden. Der Hunter f├╝r die Neukunden Akquise. Der Farmer f├╝r die Bestandskunden mit dem Potential zum Key Accounter. Die Checklisten im Buch sind sehr strukturiert und praxisorientiert aufgebaut.
Kapitel 2: Einarbeitung der Mitarbeiter. Vor allem die Beschreibung des Perspektivenwechsels gelingt Buhr sehr gut. Die F├╝hrungskraft versetzt sich in die Sicht des neuen Mitarbeiters.Was findet der Mitarbeiter vor und was sind die Erwartungen an den Mitarbeiter. Die F├╝hrungkraft im Vertrieb ist der Coach des neuen Verk├Ąufers. Fachwissen ist wichtig. Hier baut Andreas Buhr auf den Wissenstransfers innerhalb des Teams. Einer f├╝r alle, alle f├╝r einen. So wie im Fu├čball. Nicht die besseren Einzelspieler gewinnen die Meisterschaft, das bessere Team gewinnt sie. Das gilt immer f├╝r das Gesamtteam, dazu geh├Ârt auch die Vertriebsf├╝hrung.
Das dritte Kapitel nimmt genau hier seinen Schwerpunkt: Teaming. Wie werden Individualisten zu Teamplayern? Buhr betrachtet die unterschiedlichen Typen im Vertrieb. Leitwolf oder Teamplayer. Wettbewerb im Team. Klare Hierarchien und klare Prozesse. Das gibt Orientierung und f├╝hrt zum Erfolg.
Kapitel 4 Erfolgsziele. Buhr benutzt die bekannte und sinnvolle SMART Formel. SMART steht f├╝r spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Eine Formel die richtig angewandt hervorragend funktioniert.
In Kapitel 5 behandelt der Autor das Thema Controlling, ein logischer Schritt nach den Zielsetzungen. Vor allem legt der Autor Wert auf die Feststellung: Welche Vertriebskennzahlen braucht die F├╝hrung wirklich?
Das f├╝hrt zum Kapitel 6, dem F├╝hrungsgespr├Ąch. Der Kernsatz: Transparenz ÔÇô gerade auch in der F├╝hrung. Man sp├╝rt f├Ârmlich, da schreibt einer der sich auskennt. Andreas Buhr bringt sein Wissen und seine ganze Erfahrung in diesem Buch mit ein.
Im 7. Schritt kommt es zum alles entscheidenden Punkt, dem Teamspirit. Wie inspirieren und motivieren F├╝hrungskr├Ąfte im Vertrieb ihre Mitarbeiter? Was bedeutet die interne Kommunikation? Das gesamte Buch ist logisch und zielf├╝hrend aufgebaut. Das abschlie├čende Kapitel titelt der Autor mit Vorangedacht: So nutzen Sie das Web 3.0 f├╝r die interne Kommunikation im Vertrieb.
Andreas Buhr hat es wirklich geschafft, ein wichtiges Buch f├╝r die Vertriebsf├╝hrung zu schreiben. Aus meiner Sicht ein Must-have f├╝r alle F├╝hrungskr├Ąfte im Vertrieb. Wie sagte Andreas Buhr in seinem vorherigen Bestseller: ÔÇ×Vertrieb geht heute AndersÔÇť. Genau das beschreibt er sehr gut im vorliegenden Buch ÔÇ×F├╝hrung im VertriebÔÇť. In jedem Kapitel finden Sie Praxistipps und Hinweise, die wirklich Nutzen bringen. Ein sehr empfehlenswertes Buch. Es sind 7 Schritte zur einfachen Vertriebsf├╝hrung.

B2B-NORD Bewertung:
Bewertung


ÔÇ×F├╝hrung im Vertrieb ÔÇô 7 Schritte zur einfachen Vertriebsf├╝hrungÔÇť
2014 erschienen im Verlag inside partner Legden

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