In fünf Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer
In fünf Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer
Selten hab ich mich in der Rezension eines Buches so schwer getan wie beim neuen Werk von Lars Schäfer. Einerseits war ich vom Titel begeistert, er suggerierte mir „Vertrauen verkauft“. Das ist doch das Wichtigste im Verkauf, waren meine ersten Gedanken. Ohne Vertrauen geht es im Verkauf doch gar nicht. Andererseits war ich beim Lesen des Buches sehr verunsichert. Ich bin davon überzeugt, Vertrauen erwirbt man (Verkäufer) sich durch aktives Handeln und Verhalten.

Verspricht der Verkäufer etwas und hält es nicht, ohne vorher den Kunden über die Gründe zu informieren, ist das Vertrauen dahin. Bei Lars Schäfer lernte ich, dass Vertrauen häufig als Worthülsen gehandelt wird. „Die härteste Währung im Geschäftsleben ist das Vertrauen“ – mit dem Zitat von David Brooks startet das Buch.

Weiter unten dann das Beispiel Deutsche Bank „Vertrauen ist der Anfang von allem“ als Werbebotschaft aus den 90er Jahren, um auf die Bankenkrise etc. hinzuweisen. Ok, dachte ich mir, ließ mal weiter. In fünf Schritten zum glaubwürdigen Verkäufer! Ich bin sehr neugierig geworden, welche das sind. Hier sind die fünf Schritte in Stichworten: Hausaufgaben machen, vertrauenswürdigen Eindruck hinterlassen, Persönlichkeit voll einbringen, Verbindlichkeit schaffen und dann alle vier Schritte wiederholen. Hm, um ehrlich zu sein, da hätte ich anderes erwartet. Ok, Erwartung zerstört Beziehung. Ein Buch sollte erwartungsfrei gelesen werden, leichter gesagt als getan. Also doch wieder ein typisches Verkäufer Ratgeber-Buch. Alle, die es lesen, und strikt danach handeln, haben Erfolg.

In den fünf Schritten sind für mich – ok, ich bin Verkäufer – so viele Selbstverständlichkeiten, das ich nicht glaubte, diese fünf Schritte kennen Verkäufer noch nicht. Und doch scheint es wichtig zu sein, alles für sich noch mal zu betrachten. Lars Schäfer erläutert Schritt für Schritt wie Vertrauen entsteht. Was Verkäufer tun sollten, um eben das Vertrauen aufzubauen. Er arbeitet die Themen strukturiert ab. Das Buch ist leicht verständlich geschrieben. Sehr gut empfinde ich die immer wieder eingefügten Ausrufezeichen-Sätze: zum Beispiel: „Sie können nicht ehrlich genug zum Kunden sein.“
Alles andere wäre ja auch fatal, das Gegenteil von ehrlich ist unehrlich oder bezeichnet man als lügen. Somit stimmt der Satz zu hundert Prozent, wenngleich ich es wiederum als Selbstverständlichkeit angesehen hätte.

Noch besser gefällt mir der Satz: „Gewähren Sie Ihren Kunden die Zeit, die sie brauchen, um tiefes Vertrauen entstehen zu lassen.“ Ja genau, Vertrauen aufbauen braucht Zeit! Mein Fazit zum Buch „Vertrauen im Verkauf“ ist ein gutes Buch, um noch mal zu reflektieren, was Vertrauen ist. Wie Vertrauen entsteht und wie ich es langfristig halten kann. Alles Selbstverständlich und doch immer wieder zu überdenken und zu bedenken. Also ein Buch, um es immer mal wieder hervorzuholen und zu lesen. Besonders für den Verkaufs-Nachwuchs sehr geeignet. Ich bin sehr gespannt, wie der Markt das Buch annimmt. Meine Beurteilung sind 5 von 10 Sternen. Lesenswert, jedoch kein unbedingtes Muss für jeden Verkäufer.

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